Taktik – verführen oder überzeugen?

Sascha Mende und Johann Brinster haben in einem Buch bekannte Taktiken beschrieben
Im Buch von Sascha Mende und Johann Brinster werden 28 Taktiken vorgeführt

Wer verkaufen will, muss sich über die Taktik Gedanken machen. Welche führt zum Erfolg? Dazu bietet Sascha Mende in seinem Buch „Der Verkaufscode“ einen guten Überblick. Nun hat das Marketing die Qual der Wahl: Welche Taktik ist die beste? Und man stellt sich die Frage: Führen manipulierende Taktiken zum Verlust des Käufervertrauens? Taktik – verführen oder überzeugen?

28 Möglichkeiten – mit verschiedenen Effekten

Jede Taktik ist im Buch ausführlich beschrieben. Dazu stellt der Autor aber auch eine Checkliste, die für die Praxis gedacht ist. Ein Affiliate beispielsweise kann hier herauslesen, welche Effekte erzielt werden können. Das wird recht plastisch beschrieben, so dass man die Wirkungen gut abschätzen kann. Das ist ein sehr wichtiger Vorgang, wie sich zeigt.

Über den interessanten Pygmalion-Effekt haben wir in unserem Blog bereits berichtet. Der Andorra-Effekt hat sich sogar in der Literatur einen Namen gemacht, in Max Frischs lesenswertem Buch „Andorra“.

Aber was bringt der Hawthorne-Effekt? Er lässt die Zielgruppe sich als „Auserwählte“ fühlen. Dieser Effekt erzeugt Verbundenheit, zum Beispiel mit einer Marke. Und sie löst emotionale Reaktionen aus, verändert also das (Käufer-)Verhalten. Eine Taktik, die sich also lohnen könnte.

Der Barnum-Effekt lebt davon, dass das Publikum allgemein formulierte Angebote leichter akzeptiert als allzu konkrete. Wer sich beispielsweise ein breit abgestecktes Angebot vorliest, erreicht mit dieser „Autosuggestion“ die eigene Käuferseele ohne Widerstand. Deshalb wird sie oft von Politikern eingesetzt. Autoren von Horoskopen nutzen sie, um breite Akzeptanz zu erzielen.

Manipulation?

Einige der geschilderten Taktiken verraten manipulative Züge. Und Manipulation operiert im Versteckten, wie man in Büchern lesen kann. Das kann für den Verkäufer gefährlich werden. Denn viele Käufer durchschauen solche Manöver und entziehen dem Anbieter sofort ihr Vertrauen.

Diese Gefahr lauert etwa im Halo-Effekt, der in Sascha Mendes Buch beschrieben ist. Dabei wird aus einer Reihe von Produktmerkmalen ein besonders attraktives emporstilisiert. Die Wiederholung dieses Produktvorzugs macht so aus dem Merkmal ein Supermerkmal. In Büchern dazu lesen wir Aufschlussreiches. Wir erfahren etwa, dass schöne Menschen für intelligenter gehalten werden als hässliche – ein Halo-Effekt.

Gut bekannt ist der Placebo-Effekt. Er produziert rein aus positiver Erwartung eine super-positive Wirkung. Die Frage stellt sich hier recht dringlich: Falle ich als Käufer herein? Verfährt der Käufer fair mit mir, wenn er mit Placebo-Effekten spielt. Ist da ein Käufervertrauen noch angezeigt?

Taktik – verführen oder überzeugen? Wo erwarten mich Erfolge, wo lauern Gefahren?

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